19 Мая 2000, 17:08

После ударного декабря на рынке продаж новых автомобилей наступил прогнозируемый спад. Пока пессимисты украшают ремни новыми отверстиями, оптимисты вспоминают известную максиму «кризис – время возможностей». Могут ли виды деятельности, еще недавно считавшиеся «дополнительными», поддержать основной бизнес и стать «лекарством от кризиса»? Об этом нам рассказал руководитель отдела автомобилей с пробегом и корпоративных продаж «Jaguar Land Rover».

Альтернативные источники
Дмитрий Шароватов
руководитель отдела автомобилей с пробегом и корпоративных продаж «Jaguar Land Rover»
Василий Антипов

Многие аналитики утверждают, что в кризис автомобили с пробегом продаются лучше, чем новые. Сколько в этом правды?

Дмитрий Шароватов
Дмитрий Шароватов

С точки зрения продаж автомобилей с пробегом для наших дилеров 2014 год сложился очень удачно. Чрезвычайно успешным был декабрь, когда продажи «Ягуаров» с пробегом обошли продажи новых автомобилей. Это свидетельствует о постепенной «европеизации» нашего рынка – на рынках западной Европы дилеры торгуют новыми и подержанными автомобилями в пропорции 1 новый автомобиль на 2 с пробегом. Учитывая достаточно высокую среднюю стоимость автомобилей – около двух миллионов, – первую скрипку все еще играет Москва: на долю столицы приходится 54% продаж. Но регионы растут очень стремительно. В целом по году результаты очень хорошие – доля продаж автомобилей с пробегом обеих наших марок составила 22%, из них 14% пришлось на автомобили, подготовленные в соответствии с требованиями программы Selected.

Василий Антипов

Если требования едины для всех автомобилей, то и стоить они должны одинаково?

Дмитрий Шароватов
Дмитрий Шароватов

Не обязательно. Ведь у всех автомобилей своя история эксплуатации. Как раз для того, чтобы покупатель мог более объективно оценить стоимость своего автомобиля при продаже, мы вывели собственную формулу расчета так называемой остаточной стоимости.

Что такое программа Selected?

Программа Jaguar Land Rover Selected описывает правила диагностики, подготовки и продаж сертифицированных автомобилей с пробегом. Под ее действие может попасть любой автомобиль Jaguar или Land Rover с пробегом не более 120 тысяч километров и в возрасте не более пяти лет, проданный через официальную дилерскую сеть Jaguar Land Rover в России. От приемки до продажи – около 60 суток. Начиная с 1 апреля программа претерпит ряд серьезных изменений, что фактически означает новый подход к подготовке и продаже автомобилей с пробегом. Будут введены более высокие стандарты предпродажной подготовки автомобилей, диагностика будет осуществляться по 165 пунктам, действие программы помощи на дорогах будет увеличена до 2 лет, как и срок действия программы защиты от поломок.


Василий Антипов

В чем особенности вашей программы Selected?

Дмитрий Шароватов
Дмитрий Шароватов

Наша программа сертифицированных автомобилей с пробегом стала одной из первых. Клиенты, приобретающие автомобили по этой программе, на 100 % могут быть уверены в сервисной истории автомобиля и безопасности финансовых операций. Они экономят время, что являет­ся немаловажным фактором. Владельцам автомобилей Selected предоставляется защита от поломок, для них действует программа помощи на дорогах. Независимо от того, приобретается ли новый автомобиль или автомобиль по программе Selected, клиенты получают доступ в свой личный кабинет, в котором можно наблюдать за всей историей владения и сервисного обслуживания, где имеется доступ к сервисному сайту с возможностью отслеживания статуса по доставке запчастей. На клиентов распространяется программа лояльности со всеми ее преимуществами. В программу Selected на сегодняшний день включены спортивные версии автомобилей, а у других автопроизводителей этого практически не встретишь. Мы много внимания уделяем качественной реализации программы на уровне дилерской сети. Если у клиентов есть вопросы или необходима помощь, они могут обратиться к специально выделенному менеджеру по качеству обслуживания, который обязан подойти к клиенту в течение 100 секунд. Консультант по сервису также готов дать все разъяснения по оказанным услугам. Также есть серьезные отличия по оценке автомобилей, предназначенных к продаже. У нас они проходят специальную подготовку и диагностику по единым стандартам.

Interview_LR_05.jpg
Василий Антипов

Это ваше изобретение? Или адаптация уже существующей методики?

Дмитрий Шароватов
Дмитрий Шароватов

Аналогичная программа действует в Велико­британии, также мы изучали, как программа работает у немецких коллег. Собрав опыт из других стран и сопоставив с российской действительностью данных, мы вывели собственную формулу. У нас хорошо развиты CRM-отчеты, что дает нам возможность получить правильные данные. Мы точно знаем, за какую сумму был продан новый автомобиль, и сколько он же стоил при вторичной продаже через дилерскую сеть. Причем это не просто похожий автомобиль, а тот же самый, с тем же VIN-номером. И такая оценка, конечно, гораздо точнее, чем сравнение по сервисам онлайн-объявлений – там отображается цена, по которой хотят продать автомобиль, а статистика по реальной стоимости автомобилей на свободном вторичном рынке недоступна.

Василий Антипов

По этой формуле можно рассчитать остаточную стоимость совершенно нового продукта – например, модели XE?

Дмитрий Шароватов
Дмитрий Шароватов

Продажи Jaguar XE начнутся только летом. Мы сможем рассчитывать остаточную стоимость спустя год-полтора, как только у нас накопится определенная статистическая база.

Что такое  остаточная стоимость?

Предложенная формула оценки остаточной стоимости автомобилей Jaguar и Land Rover рассчитывается как соотношение цены при вторичной продаже к первоначальной оптовой стоимости за вычетом цены опций (их наличие на ценности автомобиля практически не сказывается). Первоначальная оптовая стоимость умножается на маржу дилера. Данные по цене автомобиля (как нового, так и с пробегом) берутся из офи­циальной отчетности дилеров. 


Василий Антипов

Не перетекает ли клиент сейчас из «личных» продаж в корпоративные?

Дмитрий Шароватов
Дмитрий Шароватов

Такая динамика есть. В целом, это признак развитого рынка, когда корпоративные продажи составляют половину всех продаж. В России пока это не так, но объем подобных клиентов растет. Так, в 2013 году доля таких продаж была 15%, а в 2014 уже 17%.

jlr_817_.jpg

Март 2015
Журнал Автомобили

Василий Антипов

Получается, что наличие таких расчетов – вовсе не гарантия продажи автомобиля через фиксированный срок за фиксированную сумму? Для кого вообще нужна эта методика?

Дмитрий Шароватов
Дмитрий Шароватов

Прежде всего это нужно нам и нашим потенциальным клиентам, особенно тем, кто присматри­вается к марке Jaguar. По «Ленд Роверу» у нас один из самых высоких показателей лояльности на рынке – около 41%. И наша статистика по остаточной стоимости автомобилей демонстрирует, почему так происходит. Defender, например, практически не теряет в стоимости, через год его остаточная стоимость составляет 95% и 85% – через два года. А вот относительно «Ягуара» все еще бытует множество стереотипов, и индекс доверия потребителей этой марки гораздо ниже. Это связано с поздним запуском бренда в России и ограниченным модельным рядом. Благодаря огромным инвестициям в этот бренд на протяжении последних 5 лет модельная линейка «Ягуара» удвоится в ближайшие 2,5 года. Поэтому нам очень важно уже сейчас рассказать, что автомобили этой марки отлично чувствуют себя в России и остаются востребованными и через два года эксплуатации. Например, стоимость бизнес-седана Jaguar XF составит 72% через два года эксплуатации, а это значит, что потенциальным покупателям бояться нечего. Разве что по модели Jaguar XJ мы подумали, что процент маловат: после первого и второго года эксплуатации 73% и 64% соответственно. Нам очень хочется увеличить индекс доверия к этой модели, поэтому впервые в России с января 2015 года мы запустили уникальную программу обратного выкупа для XJ. При продаже этой модели покупателю гарантируется выкупная цена в размере 80% от стоимости в контракте через один год и 65% – через два года эксплуатации Jaguar XJ.

Interview_LR_07_.jpg
Василий Антипов

Давайте поговорим о корпоративных продажах. Насколько этот сегмент связан с розницей?

Дмитрий Шароватов
Дмитрий Шароватов

Корпоративный сегмент всегда более стабилен, не подвержен таким колебаниям. По итогам прошлого года доля корпоративных продаж составила 17% по Land Rover и 10% – по Jaguar. Для корпоративных клиентов у нас есть выгодные предложения по финансовому лизингу от наших партнеров – компаний «Каркаде», «Европлан», ВЭБ. Есть спе­циальные серии автомобилей, как Jaguar XF или XJ Business Edition. Предусмотрена гибкая система особых условий покупки в зависимости от объемов, которые приобретает у нас та или иная компания. В ближайшее время появятся Discovery Sport и Jaguar XE, которые откроют для нас новые корпоративные сегменты. У нас шикарная линейка внедорожников для российских суровых условий: от утилитарного Defender до роскошного Range Rover в длинной колесной базе – уникального автомобиля для сегмента SUV. Плюс линейка «Ягуаров» для среднего и топ-менеджмента компаний.

Остаточная стоимость моделей Jaguar Land Rover

ванные на выборке 2000 автомобилей Jaguar и Land Rover в возрасте от 1 до 3 лет, реализованные в России через дилерскую сеть компании в 2014 году.

Снимок экрана 2015-05-19 в 17.36.51.png